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广告人再优秀 也很难做好医美整形的这种营销!

作者: 利来国际|时间:2019-10-17|来源:未知

  最近好多同学后台询问Jason,你那医美口腔“3000多市场从业人员”数是咋来的。本着实事求是数据一定要言之有物的原则,公布给大家数据来源:问猎头。

  当然,如果只是相信别人的数据就不是Jason@超了。我们通过爬虫重叠换算下医美口腔的连锁数量及市场部规模大小(毕竟100人市场部的就那么几家,大部分都是10人以内)

  还有一种换算方法是从联盟群中计算下北上广深市场总监有多少人,然后推算市场部有多大,得出四个地区的市场人员+二三线城市的医美口腔当地龙头诊所数量*10人

  所以,不要老觉得“市场人”不好找,换算一下突然发现,做医美口腔市场的比医美口腔医生还稀有!HR同学们也不容易啊啊啊!

  做竞争情报千万不能“认死理”,得“换个思路来思考市场”,也欢迎更多好方法来公众号评论哦!

  前几天一个整形诊所的前辈Boss问Jaosn,为啥高价找了一个广告公司的高阶广告人,销售还是没提升?Jason你不也是广告公司出来的?

  一般来说,按照通用广告市场一般的分类方法,我们通常把需求分为所谓的“刚需/非刚需”,还有一种互联网公司的分法分为“高频/低频“需求。

  大家从这个不太规范的图上起码能得出一个结论,互联网公司基本上都是从高频+刚需的切入点切入,然后逐渐构建以“用户”为核心的阵地。

  然后通过庞大的用户基数,无论从广告也好,产品也罢,向低频需求逐渐过渡,实现利润提升,俗称的“互联网思维”。

  一个消费者,虽然没有“吃奶”的需求,但有可能会尝试一下新出的口味的牛奶。

  但是,一个消费者不可能自己没病,去医院尝试下新出的病种,那是“精神病”。

  而医美口腔属于“消费型医疗”,介于“消费升级”和“医疗”之间地带,让这个市场对于消费者的认知区隔更加模糊,需求意愿强度变成辨别“受众”的核心标准。

  所以,纵观整形口腔发展,基本都是从“口腔医疗-牙齿美容”这样一个发展轨迹,也伴随着中国医美口腔行业的二十年来迅速增长。

  在这个市场格局中,基本上都是以“咨询师”导诊为核心构建的,形成了中国医美口腔市场发展的第一阶段。

  说到底,解决的还是因为中国改革开放30年,“物资匮乏-物资丰富”发展阶段的必然产物。延伸出的结果就是医美口腔诊所特爱造“病种概念”。

  包括,这个阶段也是互联网广告前市场,新开诊所对于当地的影响力尤其重要,户外、电视、报纸的事件影响大行起道,都是阶段时期发展的必然产物。

  “敢为天下先”的“尝鲜诊所”在短时间内解决了“强意愿VS非意愿”这个老大难的“人群区分”问题!

  最近的VIVO、伊利赞助俄罗斯世界杯等等,都是几家广告公司配合的大手笔!当然,“赞助世界杯”从竞争博弈角度说不仅仅是“抢占消费者眼球”那么简单,比如为了中国品牌走向世界、品牌好感、給竞品树立认知壁垒等等…

  而医美口腔,因为无法解决判断“强意愿人群”这个事,所以一直以来都是围绕“渠道”驱动销售成为了固有模式!

  包括常见的“美容院”渠道、“APP”渠道、“搜索”渠道、“小区渠道”等,核心都是围绕渠道开展。因为“渠道“越多,销售也多,这是大家都能想的明白的问题!

  反过来看,医美整形口腔齿科的整体传播水平低于其它行业,也是行业历史发展的结果。不抬杠,举例:口腔的官网、专题页,新氧的专题页感觉都是一个人做的,横向比较各行业这绝对独一份。

  随着某宝天猫、点评、搜索口碑的常年教育,消费者早就已经不是“咨询师”说啥是啥的阶段了,因为可以“新氧一下”啊!

  这就变成了两个层面的竞争博弈:“认知战争”VS“渠道争夺”,当然,还有对于消费者和同行“价格竞争”,医美口腔营销早就已经不是“渠道争夺战”那么简单了!

  “知晓”-“了解”-“购买”-“分享”,这是从市场人第一天就学会的常识,不管科特勒老先生的“营销革命”进化到几点几,说到底,消费者的决策轨迹再变,从认知-购买的决策流程永远不会变。但是,随着互联网应用的升级,“营销”早已从四层的轨迹变成了两维的轨迹。

  对于医美整形口腔齿科来说,既然渠道决策层无法寻找新的流量红利,试图从认知决策层寻找认知红利也是个探索的方式。

  好消息是,随着竞争格局的加剧(据不完全统计,以北京地区口腔诊所为例,每年就会新增加口腔诊所100来个,包括减去每年还会死的诊所)民营医疗的“品牌建设”让医美整形口腔齿科不再是“渠道争夺”, 大面积的广告、事件、口碑、社会化媒体营销让市场竞争更加激烈。

  解决判断“强意愿人群”这个事,对于大部分的连锁来说,除了营销费用成几何增长外,貌似没啥其它大的变化。

  因为无论怎么传播,都比不了消费者的“主观认知”,以现阶段中国的移动互联网发展来说,手机随便搜一下,消费者“认同的”在某种意义上就是“政治正确”!说直白点,就是教育半天消费者,或许給别人做了嫁衣!

  老实说,Jason也没啥新招,只是厨子炒菜,核心不光是菜品,火候也很重要!

  本文由作者自行上传,并且作者对本文图文涉及知识产权负全部责任。如有侵权请及时联系(邮箱:)本文由作者自行上传,并且作者对本文图文涉及知识产权负全部责任。如有侵权请及时联系(邮箱:)